A VENDA TEM OS SEUS MEDOS E OS SEUS SEGREDOS.

A humanidade ao longo dos tempos tem feito grandes perguntas: de onde viemos, para onde iremos? Existiu o Big Bang? Estamos sozinhos no Universo? 

O mundo dos negócios também produz as suas, talvez mais fáceis de refletir e responder. Por exemplo: o que vem em primeiro lugar: as pessoas ou a tecnologia? 

Vivemos num momento em que a tecnologia vem fazendo desaparecer setores inteiros da economia, mudando radicalmente a configuração de empresa. Ela arrancou-nos da “idade média” do desenvolvimento e nos jogou na era digital, onde a principal ferramenta é a informação. 

De acordo com Peter Drucker a transição da era industrial para a era do conhecimento ainda não se completou, estamos em mudança, e nesse contexto o perfil do profissional que irá contribuir para o crescimento do país é marcado por uma ênfase na capacidade de liderança, mas principalmente na arte de vender. 

Chegamos à conclusão que as pessoas são diferentes, tanto das máquinas quanto uma das outras. Tecnologias têm modelos, mas não atitudes mentais. Pessoas têm mindset – ou ‘mentalidade que cada um de nós tem em relação à vida’ – fixo, e na maioria das pessoas este mindset é voltada para o crescimento. A opinião que temos sobre nós mesmos afetam a maneira pela qual decidimos levar nossas vidas. A partir de novos paradigmas, novas atitudes podemos nos tornar qualquer ‘coisa’: nossas ações vão confirmar os resultados. No entanto, há um ponto cego dentro de nós que nos impede de perceber os nossos maiores medos, dificultando assim que saibamos quem realmente somos; surge ai o pior dos dois mundos: o vendedor com medo da rejeição e o cliente com medo do fracasso. 

Os especialistas em comportamento são enfáticos em afirmar que o medo da rejeição é algo adquirido, ou seja: ninguém nasce com ele. Foi aprendido por um processo de condicionamento na infância. Então, se foi aprendido, pode ser desaprendido. 

O medo da rejeição baseia-se no ‘amor condicional’, que é quando os pais condicionam o seu amor a um bom comportamento da criança. 

O adulto que tem medo de rejeição aprendeu – quando criança – que se não fizesse o que projetavam ou esperavam dele, não receberia amor a aprovação.  

A medida que cresceu, sua autoimagem tornou se cada vez mais dependente da maneira como achava que os outros o viam, e então começou a ajustar os comportamentos para que as outras pessoas gostassem, aprovassem e respeitassem. Eventuais rejeições causam angustias terríveis na alma deste adulto inseguro. 

Sandra Alcântara e Paulo Rocha 

Diretoria da região do Mato Grosso do Sul e do Mato Grosso